不動産の「囲い込み」とは？売主が損をする仕組みと見抜く方法

こんにちは。
相続と空き家に特化した不動産屋、ハックベリーズ不動産代表の榎本です。

今回は、相続や空き家に限らず、不動産を売却するときに知っておいていただきたい大切なポイントをお伝えします。

査定額や、どの不動産会社に依頼するかが売却結果に影響すると言われることはよくあります。ただそれだけでなく、外からは見えにくいのに売主の方にとって大きな不利益につながりうる「囲い込み」という問題があります。

相続した実家の売却でも、住み替えでも、どんなケースにも関わりうる話ですので、ぜひ一度読んでおいてください。

囲い込みとは

不動産を売却するとき、売主は不動産会社に「売却を依頼する」という媒介契約を結びます。依頼を受けた不動産会社は、物件情報をレインズ（国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営するシステム）に登録し、全国の不動産会社が情報を共有できる状態にするのが本来の流れです。

ところが、依頼を受けた不動産会社が「買主も自社で見つけたい」という理由で、他社からの問い合わせや内覧申し込みを意図的に断ったり、物件情報を他社に届きにくくしたりすることがあります。これが「囲い込み」と呼ばれる行為です。

なぜ囲い込みが起きるのか

背景にあるのは、仲介手数料の仕組みです。

種類	内容
両手仲介	売主・買主の両方から仲介手数料を受け取る。自社で買主も見つけた場合は両手仲介となる
片手仲介	売主または買主のどちらか一方からのみ手数料を受け取る。他社が買主を連れてきた場合は片手仲介となる

 

自社で買主も見つければ、売主・買主の両方から手数料を得られます。他社が買主を連れてきた場合は、売主からしか手数料が入りません。この差が、一部の不動産会社が囲い込みを行う動機になっています。

「そんな一部の悪徳業者の話でしょ」と思われるかもしれませんが、そうとも言い切れません。テレビCMを出しているような大手でも行われているケースがありますし、口コミ評価の高い地域密着型の会社でも起きていることがあります。外からは見えにくいだけに、注意が必要です。

囲い込みが起きると売主はどうなる？

囲い込みは、売主だけの問題ではありません。本来紹介できるはずの物件情報が他社に共有されにくくなるため、買主にとっても物件を見つける機会が減ってしまうことがあります。その結果、売主・買主の双方にとって不利益につながる可能性があります。では、売主側には具体的にどのような影響があるのでしょうか。

買主候補が減る

囲い込みが行われると、あなたの物件を紹介できる不動産会社が実質1社だけになります。本来であれば全国の不動産会社が情報を共有して買主を探せるところが、1社のネットワークの範囲だけに絞られてしまいます。

売却までの期間が長引く

紹介できる会社が少なくなれば、興味を持つ買主候補の数も自然と減ります。結果として売却までの時間が長くなりやすくなります。

価格を下げざるを得なくなることがある

売却が長引くと「そろそろ価格を調整した方がいいかもしれない」という話になりやすくなります。本来であれば適正価格で売れた可能性があるのに、囲い込みの影響で買主が集まらないまま値下げを余儀なくされるケースがあります。

買主側が不信感を持つことがある

囲い込みをしている不動産会社は、他社からの問い合わせに対して不自然な断り方をすることがあります。それに気づいた買主が「この会社から買うのはやめておこう」と購入を見送るケースもあります。物件自体を気に入っていた方が離れてしまうことは、売主にとっての損失です。

具体的な手口

レインズへの登録を遅らせる・削除する

専任媒介・専属専任媒介で依頼を受けた場合、不動産会社にはレインズへの登録義務があります（専任媒介は媒介契約締結から7営業日以内、専属専任媒介は5営業日以内）。これを意図的に遅らせたり、登録後に情報を変更したり、実際には募集中なのに取引状況欄を「申込あり」「一時停止中」などに変えたりすることで、他社が物件を紹介できない状態を作り出します。

他社からの問い合わせに対し、理由をつけて断る

他の不動産会社から「その物件、まだ案内できますか？」と問い合わせが入ったとき、実際には申し込みが入っていないのに「申し込みが入っているのでご案内できません」「売主の都合で一旦止めています」などと断るケースがあります。

私自身も、お客様からSUUMOなどで見た物件について「取り扱えますか？」と聞かれ、先方に問い合わせると何かしらの理由で断られることがあります。そして、お客様に「直接その会社に問い合わせてみてください」とお伝えすると、その不動産屋であればすぐに内見できたという経験もあります。しかし、こうした対応に不信感を持ったお客様は「物件は良かったけれど、この会社から買いたくない」と購入を見送るケースも実際にあります。

契約前に確認しておきたいこと

媒介契約の種類を理解しておく

媒介契約には3種類あります。

種類	特徴
一般媒介	複数の会社に同時に依頼できる。レインズへの登録義務はないが、囲い込みのリスクは低い。ただし各社のやる気・優先度が下がりやすい側面もある
専任媒介	1社のみに依頼。レインズへの登録義務あり（7営業日以内）。2週間に1回以上の報告義務あり
専属専任媒介	1社のみに依頼。レインズへの登録義務あり（5営業日以内）。1週間に1回以上の報告義務あり。自己発見取引も不可

 

一般媒介は複数社に依頼できるため囲い込みのリスクを分散できますが、どの会社も「他社が決めてしまうかもしれない（販売活動をしても1円も入ってこないかもしれない）」と感じると積極的な販売活動に繋がりにくいことがあります。専任・専属専任は、少なくとも売主からの手数料が入るため、積極的に動いてもらえる反面、その1社が囲い込みをしないかどうかが重要になります。

透明性のある対応をしてくれる会社かどうか

レインズの登録状況を確認できるか、販売活動の状況を定期的に報告してくれるか、問い合わせや内覧の状況を正直に伝えてくれるか。契約前の面談でこうした点を確認しておくことが、囲い込みを防ぐ上で有効です。

また、契約前はとても丁寧な対応だったのに、契約後に急に報告が減る・連絡が遅くなるという変化は注意のサインです。

契約後にチェックできること

レインズの登録証明書を確認する

媒介契約後、不動産会社からレインズの登録証明書（QRコード付き）が渡されます。QRコードから実際の掲載状況を確認し、不自然な「商談中」や「一時停止」の表示になっていないかチェックしてください。

報告の頻度・内容を確認する

専任・専属専任では報告義務があります。報告が極端に少ない、内容が薄いという場合は、実際に販売活動が行われているかどうかを確認することをお勧めします。

他社に問い合わせてみる

「その物件、案内できますか？」と他社に問い合わせてみて、「案内できる」と言われるのに依頼した会社が「案内できない」という状況になっていれば、囲い込みの疑いが出てきます。

囲い込みが疑われる場合の最終手段

媒介契約は基本的に3ヶ月更新です。囲い込みの疑いがある、または報告が少なく動きがないと感じる場合は、更新のタイミングで別の会社に切り替えることを検討してください。ただし、媒介契約の種類によっては解約に条件がある場合もありますので、契約内容を確認した上で判断することをお勧めします。

まとめ

囲い込みは売主の利益にまったくつながらないどころか、売却期間の長期化・価格の値下げ・買主候補の消失という実害につながる可能性がある行為です。外から見えにくいだけに、知っておくことが最大の防衛策です。

透明性のある会社を選ぶこと、契約後も状況を確認し続けること。この2点が、囲い込みを避けるための基本です。

当社の取り組み

ハックベリーズ不動産では、囲い込みは一切行いません。

すべての買主候補に情報を公平に公開し、売主様の利益を最優先に考えた売却サポートをしています。

相続不動産・空き家については、税理士・司法書士・弁護士などの専門家と連携したワンストップ対応も可能です。

「今の不動産会社の対応が不安」「別の会社に変えることを検討している」という方も、まずはお気軽にご相談ください。

この記事を読んで「囲い込みをされているかも？」と感じた方へ

実際にどう動けばいいかは、媒介契約の種類や状況によって異なります。

私たちは、不動産の査定やご相談を無料で承っています。今のうちに状況を知ることで、選択肢が広がり、将来の負担を減らすことができます。お一人で悩まず、どうぞお気軽にご相談ください。

※本記事は2026年3月時点の情報をもとに作成しています。法律・制度は変更されることがあります。具体的なご判断は、不動産会社や専門家にご相談ください。